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我們還不知道,自己不知道

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19世紀初在美國波士頓長大的都鐸Frederic Tudor,突然想到一條賺錢妙計:把家鄉湖水裡的冰塊,運到炎熱的南方去賣。他認為,南方人必定會想要消暑吃冰塊,這是個賺大錢的機會。結果,卻是慘烈的失敗,因為炎熱的法屬馬丁尼克島居民,從來沒有見過冰塊,沒喝過冷飲,沒有冷藏食物的概念,冰塊對他們來說,是沒有價值的東西。


這個失敗故事顯示出「未知而不自知」(unknown unknown)的風險。這個概念是1955年美國心理學家周瑟夫(Joseph Luft)和哈理(Harry Ingram)共同提出的,被稱為「周哈理窗」(Johari Window)(如下圖)。最初是用來解釋人際溝通,後來被廣泛運用在軍事、商業等情報判讀與決策領域。這個概念的目的,是要提醒大家,有些事情我們不知道,更糟的是,我們還不知道,自己不知道。





冰塊在馬丁尼克島,有沒有需求,還是個未知數,而都鐸就是錯誤判讀這個未知數,將自己對市場的「無知」當做「已知」,所以在決策過程中,完全沒有想到,要先檢核這個假設是否成立。美國經濟學家謝林(Thomas Shelling)的研究指出,人們在規劃事物時,會產生把「不熟悉」的事物,誤以為是「不可能」的解讀傾向,當面對不熟悉的情境時,甚至會發生「連想都不曾想過」的思考謬誤。「未知而不自知」就是我們的知識缺口、存在思考框架之外,但往往人們不會察覺到缺口的存在,許多被發現的缺口,都是意外碰撞的結果。


要縮小知識缺口,降低決策失誤機率,就要從跨領域學習著手,凡是廣泛閱讀、參與相關性的專業課程、與異領域的專家交流,都是很好的自我成長方法,汲取他人領域的「已知」,補強自我領域的「未知」,減少思考盲點,逐漸縮小知識缺口,就是個人決策品質的提升。運冰塊到南方的都鐸,後來怎麼樣了呢?結局是個勵志的故事,他鍥而不捨的持續改進銷售方式,最後獲得成功,累積了一筆可觀的財富,被稱為「波士頓冰王」。

日期:2020-05-19    出處:資策會MIC產業顧問學院