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創新原來很簡單的故事-7

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文/AIM俐鉅創新總經理兼首席創新長 詹長霖

陳張兩人有些摸不著頭緒,張哥:“王兄,開餐廳受歡迎很不錯了,何必再開咖啡廳呢?”
王哥微笑地說:“我發現很多客人飯後喜歡再找地方喝喝茶或咖啡再聊一下,我想繼續留住他們,不必再花車程時間去其它店家了!這是‘一次購足’的概念。多花些心思留住客人,讓他們全部在這兒消費,雖然這是客人飯後延伸的‘附屬需求’,但是如果深切滿足,一樣好處多多。”這時王哥身體微彎,附耳對張哥說:“利潤也很好,有些飲品的利潤還比 ‘創新特色’菜肴還高!”

陳張兩人對看了一眼,陳哥正色地說:“原來滿足客戶的‘真正需求’同時,或許也可考慮之前、當時或之後衍生的其它‘附屬需求’,這也是獲利來源。喔!對了!大賣場有時以促銷商品吸引消費者上門,但是消費者被吸引後,也可能附帶購買其它非促銷商品,這是一樣的想法嗎?”
王哥:“嗯!差不多的想法,但是不管‘現存真正需求’、‘隱藏需求’或是‘附屬需求’,只要能提供令客人滿意而且是他們‘真正’需要的產品或服務,客人們何樂不為呢?雙方得利啊!”
忽然張哥一聲驚呼:“啊!陳哥,快看哪!”
陳王兩人順著張哥手指方向一看,隔壁桌客人正在看一本“南北合創新食譜”書籍,書籍封面正是王哥的餐廳和微笑大頭照。

王哥微笑著說:“怎麼了?”
張哥滿臉狐疑;瞪大眼睛地說:“你還出食譜書啊!況且這裡旁邊都是書架,除了一般可供自由觀賞的書報雜誌,書架上面的書有些還有價格標籤,開書店嗎?”

王哥:“是呀!這是我 ‘全新突破’的想法——餐廳內的小型書店,以販賣世界各地美食料理為主,說明這些美食的源由、故事及料理方式,希望客人在我的店內吃得開心,喝得放心、看得舒心,有些客人也因此對料理產生興趣,常常跟我交換意見,這也建立熟客的管道之一。我期望我的餐廳可以成為世界各地美食料理的代名詞,人們想得到美食料理的知識,就會到我的餐廳尋找,不一定要用餐點或飲料,純粹找書籍參考,長長知識也可以。我有一個夢想——把餐廳一家跟隨一家穩定地開拓,遍及全國。所以兼著經營‘美食料理書店’,是我一個‘全新突破’的創舉,但背後也有更深的用意和企圖心。”

陳哥:“開書店投資了多少啊?”
王哥:“目前只是小額投資,書籍種類和數量還很少,慢慢看市場反應再做調整,但是因為目前是‘全新突破創新’,風險極高,所以我應用‘前端預防機制’而且非常審慎為之,確定‘主要問題’和‘高風險專案’,並預先給予解決方案或備案。發現小額成本投資以乎可行,才會放手積極投入實踐但嚴設停損,所以不會變成無止境的‘錢坑’,若發覺推動不下去,隨時可停損,不會動搖根本的。”
陳哥:“王哥,今天讓你招待,內容很豐富,聊得也很愉快,不僅嘗到了奇特、自然、健康和美味的‘創新特色’菜肴,還學到很多前所未聞的經營想法和技術。”

王哥:“陳哥,不需要謙虛客氣,其實我有一些想法,還需要向兩位請教。我想把‘創新特色’菜肴製作成可外購的冷凍料理包,但是必須保留其原味,這可能需要你的製造專長、想法和經驗。販賣冷凍包可透過實體店面和網路,這需要張哥的專業啊!‘三人行必有我師’,希望今天兩位多指教!”
陳哥:“嗯!三個不同產業的臭皮匠,互相交換經驗和相授,也可勝過諸葛亮啊!”
三人齊聲歡笑。

要加速創新的投資回收與獲利, 應避免推動某一創新產品/服務/流程/商業模式時,遭遇財務困窘而被迫停損,所以企業最好事先盤點本身的資源、強項和利基(菲力浦•科特勒在《行銷管理》中給利基下的定義:利基是更窄地確定某些群體,這是一個小市場並且它的需要沒有被服務好,或者說“有獲取利益的基礎”。這種有利的市場位置在西方稱之為“Niche”,海外通常譯作“利基”。),才可決定某一創新產品/服務是否符合企業競爭優勢與進行推動,如此創新產品/服務會比較容易成功、符合既定研發預算、縮短研發時程、滿足客戶的真正需求(明確與隱藏) 、或者得到超越期待結果(驚喜或附帶好處) 。企業除了需要瞭解自身的創新能量,也需要瞭解自身最適合的創新策略。……(故事待續)

日期:2014-10-28