連對手垃圾桶裡的訊息， 他都不放過

連對手垃圾桶裡的訊息， 他都不放過
中信金大陸事業總執行長 羅聯福

《遠見雜誌》撰文＝彭杏珠

2012-06-01

多年前以信用卡一役成名的羅聯福，靠著靈活頭腦完成多項任務。今年4月，他更圓了辜濂松多年心願，於上海催生中信銀在大陸的第一個據點。

2012年4月11日，中國信託上海分行開幕，中信金大陸事業總執行長羅聯福帶領團隊，在晚宴上演出「鼓耀中華」。鼓面的水花隨著鼓棒飛濺而起，添加視覺效果，卻讓敲擊格外困難。

即便已經61歲，他依舊生龍活虎，每個擊點都扎實、不打折扣。這就是羅聯福。

從中興大學經濟系畢業，進入中國信託至今37年，羅聯福見證了中信金從中華證券投資公司改制成中國信託投資、轉型為商業銀行、又成為金控公司，乃至於現在最大民營銀行的點點滴滴。

他的職業生涯與中信金的發展史，可說是緊緊相扣。

第一份工作就是中國信託業務員的他，年輕時每天騎遍大街小巷，四處拉存款，當初公司知名度低，不免碰壁而回。不過他點子多，靠著畫汽車貸款廣告，再找工讀生在汽車前窗塞廣告紙，免除了業績掛鴨蛋的窘境。

就這樣一步一腳印，歷練過業務、信用卡、海外分行、個金等部門，尤其在中信銀因為前董事長辜仲諒涉入紅火案而陷入困境時，他更臨危扛下「穩定軍心」的重責大任。

20年前 靠3招贏信用卡大戰

「他總是不負眾望，完成任務，是金融業最稱職的經理人，」與羅聯福深交43年的大學同班同學，同時也是S.H.E成員Selina（任家萱）父親的任爸——任明廷不假思索地說。

與羅聯福共事過的人都知道他面對困境不會逃避，反而充滿鬥志。任明廷說；「這跟他學習齊眉棍有關，」雙方對打時，多數人看到棍子都會閃躲，反而會受重傷，因為棍子甩出去的力量更猛；反而迎面接招，才能化解力道，反敗為勝。

這也正是羅聯福母親一再告誡的家訓——平常怕事不惹事，遇事卻不怕事，勇於面對解決。

這種態度讓他立下多項輝煌戰果。最常被金融業提起的，就是20年前與花旗銀行的信用卡大戰。當時他立志要在墓誌銘寫上：把花旗銀行推到台灣海峽的人，最後不僅贏得「台灣信用卡之父」封號，也讓中信銀成為台灣最大的發卡銀行，現在發卡量已經到達540萬張，有效卡數也有368萬6163張之多。

多年後的今天，他首度對外公開當初信用卡制勝的祕辛。

當時的中國信託根本無法與美商花旗銀行相比，他的策略是緊咬住全世界最大的銀行，與花旗拉到同一等級，「就算輸了也算贏，贏了更漂亮，」羅聯福說，這是快速提升知名度的好途徑。

第一階段是完全複製。當時他從媒體上獲取花旗要搬遷的消息時，交辦同仁到台北民權東路的舊址翻垃圾箱，拿回花旗遺棄的資料。從分機號碼表，得知花旗共有多少人力，配置在哪些單位？並且從電腦設定的參數，了解花旗的經營Know how。

當他得知中國信託的人力只有花旗的2／3，還要比花旗多經營2、30萬張的聯合信用卡時，心中大叫：這場戰怎麼打得下去？

第二階段，向公司反應，快速補齊人力配備。

第三階段則是全面超越。要求中國信託海外同仁申請當地花旗信用卡，提早得知花旗最新措施。只要花旗台灣分行擬推出新商品，中國信託就搶先一步打廣告，讓花旗毫無著力點。

推國民房貸 成房貸業務第3

羅聯福說，「敵不動我不動，敵動我先動。不是花旗台灣同仁不行，他們一直是我們尊敬的對手，」畢竟分行很多決策須經過區域總部或總行核可，比不上中國信託只要決定就能執行的效率。

這就是「以己之長攻彼之短」的戰術。

他還想出行銷奇招，運用多層次傳銷，推出「五代同堂」專案，將自己以及推薦親友的刷卡獎金回饋給客戶，讓發卡量自動擴大。還跑到百貨公司或人潮聚集的地方擺攤子推銷信用卡，掀起同業一陣跟風。

再端出「大、好、美、快、多」的牛肉，強調發卡量最大、服務品質最好、發卡速度最快、卡片設計最漂亮、優惠折扣最多的信用卡特色。

但是要如何塑造出「大好美快多」的品牌形象卻遇上瓶頸。最後，他想起中信金董事長辜濂松念茲在茲的經營理念「我們是一家人」，將照顧員工像家人的觀念延伸至客戶端，翻譯成英文，於1992年推出「We are family」品牌標章，至今成為消費者琅琅上口的標語。

跟羅聯福一起到大陸打戰的中信銀上海分行行長楊銘祥說，他常提醒同仁：銀行家不能太傲慢，要有一點浪漫，設身處地為客戶與同事著想。

緊接著又推出不少方案，例如三天快速發卡，當他知道花旗想執行七天發卡的政策時，他不僅要縮短時間，還要搶先推出，但是團隊卻告訴他，要徵信、製卡、寄送，很難三天內達成。最後，在他的堅持下，還是達陣成功了。

2002年的定儲利率指數房貸Arms時，當他看到7-ELEVEn推出50元以下的國民便當時，心想：為何銀行不能推出國民房貸？隨後透過徵信找到信用良好的客戶，即時推出4％低利率，一舉竄升到全國房貸業務第三名。

現任中信金總經理吳一揆形容，羅聯福有一顆年輕的心，喜歡跟年輕人互動，腦子動得快，很有創意。「我覺得他更像諸葛孔明，足智多謀，大學時就嶄露頭角了，」任明廷回憶說。

為辜濂松圓夢 陸據點終開張

就在中信金愈走愈穩，不斷成為獲利最高的金控時，卻迎來意外衝擊，2006年紅火案讓集團烏雲罩頂，7月時，羅聯福臨危授命接下辜仲亮的中信銀董事長職務，他甚至寫文情並茂的信給同仁，凝聚共識。

「我們是一家人，同甘共苦」的企業文化，讓中信金通過考驗。多年來，從創辦人辜振甫、董事長辜濂松到董監事、股東、員工都要一起拉存款、推廣信用卡，中國信託已創造出共同承擔與分享的企業文化。

「如果在別家公司，我可能會活不下去，」羅聯福再三強調經營理念與團隊合作的重要性，才能支撐他一作就是37個年頭。

這6年來，中信金一次又一次挺過風暴，現在總資產規模超過2.1兆，去年稅前盈餘達215.78億，成為台灣最大民營銀行、最大發卡銀行，還獲得90項國內外大獎。截至今年3月底，共贏得25個獎項。

由於戰功彪炳，羅聯福老是被外界喻為中信金的接班人。

面對接班問題，他首度打破沈默，說出內心的想法：中信金是不是由辜家人當老闆，絕對有影響。辜家從辜振甫、辜濂松、辜仲亮三代，長期在國際金融業所累積的信譽與影響力，無人可以取代，也是專業經理人所無法彌補。希望前董事長辜仲亮能平安度過危機，繼續帶領中信金前進。

其實，羅聯福早有自己的生涯規劃，只是多次提出退休申請，都被辜濂松以「退休是老人的事，我都還沒有退，你要退什麼？」打回票。

去年初，他甚至改披戰袍，出掌大陸事業總執行長，挑更沈重的擔子。辜濂松甚至將「經營決策委員會」主席的位置都交棒給他；去年7月30日，辜濂松在身體微恙的情況下，特地出席羅聯福女兒婚宴，可見他在辜濂松心目中的地位。

今年4月，在他的領軍下，終於完成辜濂松多年心願，中信銀大陸第一個據點在上海開張。

就坐在台北信義區中國信託大樓的辦公室裡，羅聯福細述著過去點滴，往事歷歷如昨日。

他想都沒想過，自己能從一位普通的上班族，當上中信銀的副董事長、董事長。現在，只知道稱職地扮演好大陸事業總執行長的角色，全力以赴，為中國信託再創黃金10年的根基。


【本文摘自遠見雜誌6月號；更多文章請上遠見雜誌網：www.gvm.com.tw】