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業務銷售與商業談判技巧實務講座班

*學習客戶類型判定法與溝通銷售法,提高客戶開發績效及效率*

  在目前市場開發激烈競爭之下,業務開發銷售不能只靠傳統的勤勞跑腿而已,更要用腦開發業務客戶。最有效的銷售技巧運用,是結合商業談判心理學而發展。其中最被重視的是,對於不同客戶類型的判斷,有不同的銷售談判方法。 本課程以客戶銷售談判為主題,結合客戶類型判斷、客戶心理學、商場實戰銷售個案分析,將您從傳統跑腿型,一次進化到策略型的商戰好手。

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適合對象:中小企業負責人 、中階主管 、專業人員
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vip.asia-learning.com/cicr/article/detail/277219000


一、商業談判高手的六個修煉-這才是談判的藝術

  (一)「談判」第一個修煉:「邊談邊判斷」

  (二)「談判」第二個修煉:「贏的, 輸一點回去; 輸的,贏一點回來」

  (三)「談判」第三個修煉:「同理心」

  (四)「談判」第四個修煉:「交換與合作」的藝術

  (五)「談判」第五個修煉:「贏BATNA,就贏80%」

  (六)「談判」第六個修煉:「對外對內都要談判」

二、商業談判-準備期

  (一)客戶,要分析什麼?

  (二)我方的角色研判-局內人或兔子?

  (三)產品型態-「紅海、藍海、利基」型?

  (四)報價提案怎麼擬定?

三、商業談判-接觸期與說服期

  (一)「FAB」口語句型

  (二)產品、信任的說服力

四、商業談判-談判議價成交期

  (一)談判籌碼有幾種?

  1-「時間的籌碼」

  2-「價格的籌碼」

  3-「條件的籌碼」

  4-「合作交換的籌碼」

 (二)盤算我方談判的最有力籌碼:「利潤成本+BATNA推算」 。

 (三)設定三種談判模式。

 (四)從心理學活用議價談判策略:

  1-洞悉對手心理特質與慣性 :「四種人格特質類型判定法」

  2-緊握議題主動權 :「傾聽/回應/覆述的三要法」

  3-消除對手疑慮:「簡化問題、迴避問題」

  4-消除雙方歧見異議 :

  (1)「認同法」

  (2)「擴大」策略

  5-移動對手底線與意願訊號的試探 :

       (1)「ABC方案移動測試法」

       (2)「拖延」談判法

  6-讓對手落入我方的期望區:「假性誘餌比較法」

  7-加速推動雙方成交:

       (1)「讓步」談判法

       (2)「超乎預期」談判法

  8-「僵局與破局」的處理。

五、商業談判實際案例解析



*請務必將下列資料填妥,資料送出後,開課單位將會主動與您聯繫。

我想知道本課程的企業包班內訓     


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