[實績報導]B2B遠距銷售：如何培訓業務團隊，有能力『遠距』開發客戶、客情維繫並達成銷售目標？
客戶背景說明
L公司下轄某事業體，負責推廣高品質的烹調調味用品。該業務團隊的銷售對象，是國內的餐廳餐館、宴會場所、飯店、以及部分的盤商通路。
這兩年因為疫情，想用數位零接觸的方式建立客戶關係，因此新拍攝很多的影視媒材，希望能夠繼續吸引客戶的注意力，但是效果比較不彰顯。
但是，過去業務團隊比較習慣面對面與廚師討論菜色與靈感，進而示範與銷售，現在透過Line或視訊，反而不會講故事，更無法創造後續商機。
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我們將這樣的需求，透過問題的層析，化為下列的思考議題，與客戶一起探討期待的銷售行為與標準。從系統觀往下俯視，要讓訓練有效果，還有哪些要素，我們忽略了？
- 終端客戶或通路，習慣的數位溝通場景是什麼？
- 從數位化角度，文字溝通到銷售促成的顧客服務旅程，公司的標準為何？
- 我們希望銷售團隊在遠距推廣的行為、習慣、技能上，有什麼樣的轉變？
- 既有客戶的客戶，假設過去有一定信任基礎下，為何客戶在即時通上的回應是冷淡的？
- 疫情下，Hybrid的視覺、聽覺與動覺的Live溝通，是否會成為銷售方式選項？
將實體銷售流程與遠距銷售模式相互比較，我們得出許多的資訊或技能的落差點，將這些落差點，我們試圖整理出發展的時間先後順序：
綜合訪談與觀察，我們發現目前客戶在培訓上，可能會有六種方向的組合可以參考。依據輕重緩急，以及資源的優先配置，我們條列如下：
經過綿密的討論，我們用三步驟來架構解決方案：先建立同仁在遠距環境的形象與銷售技能，尤其首重『視訊/電話中的互動與引導』; 強化虛擬提案的技能，這中間包含數位化文字語音，以及簡報結構技能; 最後則是如何結合前面方案的學習，同仁有辦法去規劃一場又一場的線上商品展售與體驗。
學習的成果確保，在線上學習的環境，其實要求更苛刻。我們除了講師之外，每5~8位安排學習教練，協助學員知識的吸收與應用。
但一堂課的學習好壞，關鍵還是學員的前導知識、實務情境的清晰辨認。因此課前的需求確認，我們盤點了大部分業務員的銷售困境; 課中設計擬真演練情境; 課後則透過繳交作業得到教練的回饋。
我們整合26年企業培訓教學設計上的專業經驗，重新去思考並構建，下一世代的線上同步教學策略。其中，我們花了很多時間去準備、傳遞大量可視化的互動物件，以及擬真練習。這些設計，除了能降低線上學習的焦慮，二來也可以透過專注度的集中，讓學員自己產生與講師/教練的主動學習關係，學習效果當然大幅提昇。
L公司總經理全程參與，給亞太團隊很高的評價，當然不是只有課程執行的肯定，更肯定亞太團隊一次又一次從流程釐清他們真正的問題然後給予完整的培訓建議。
若您的業務團隊也想展開非面對面的銷售，或是想讓業務團隊具備遠距銷售、電話銷售、Line銷售，或具備視訊簡報的能力，歡迎您與我們連絡，我們將針對您的關鍵問題規劃培訓方案。
Mail：inquiry@asia-learning.com
文章出處：智谷顧問編輯部 ｜ 原文作者：智谷顧問編輯部 ｜ 發佈日期：2021-10-22
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