B2B全銷售流程的進階診斷與績效改善實務

提供機構：

亞太培訓顧問

適合對象：經營者、高階主管、中階主管

適合部門：業務、客服、行銷

實施方式：訓練課程

所需時間：14hrs (2 Days)

透夠實際案例演練與講師指導，讓學習者從開發前的市場調研，擬定明確銷售策略與話術，Demo前如何精準客戶需求做準備，以及如何報價與議價，到長期的客戶關係管理，這都是這培訓方案要與學習者不斷演練與修正以期完成公司可運用的B2B銷售流程。

十大課程效益：

透過課程重新盤點自身客戶名單是否充足且正確，找尋可能遺漏開發的客戶
完整釐清競爭對手的相關資源與競爭狀態，進而調整目前業務團隊競爭技巧與資源準備
調整完成且成熟的銷售開發話術
調整並建立完善的客戶管理方式與商機漏斗管理
強化業務電話陌生開發技巧與邀訪命中率
學習陌生拜訪技巧與商機判斷實務
學習如何進行客戶高層的需求訪談，並建立其話術表單
了解高階簡報的關鍵技巧
習得案件銷售上如何進行價值論述/顧問式銷售的技巧
熟悉報價與議價談判技巧

課程內容：

單元	課程內容	方式
一、開發前的必須準備【市場與競爭對手調研】	評估現階段主要TA 確立我方與競品市場定位差異調研競爭對手主要銷售通路與行銷露出方式釐清競爭對手之銷售話術選定我方利基市場並建立競爭資源與銷售話術	講授小組Workshop討論演練/分享發表實際工具使用演練
二、明確銷售策略與話術後【重點客戶開發與管理技巧】	調研所有潛在客戶名單出現的可能管道 2如何在開發過程中有效管理客戶名單商機漏斗如何一併於名單中管理，清楚開發的優先順序	破題導入講授小組Workshop討論演練/分享發表實際工具使用演練
三、提高開發量能的【陌生開發Call訪與拜訪技巧】	電話開發前的準備事項電話開發的工作時間規劃陌生電話開發的實戰技巧陌生拜訪的實戰技巧	講授小組Workshop討論演練/分享發表實際工具使用演練實務演練-3人演練/ 學員經驗分享
四、精準需求訪談【有效挖掘商機與擴大痛點】	商機的成熟度判斷方式窗口的有效經營方式釐清案件利害關係人	講授小組Workshop討論演練/分享發表實際工具使用演練
五、Demo前的必須準備【精準結合需求客製化】	Demo前須確定哪些資訊 Demo前須準備哪些資料 Demo如果對應高階主管，應有的訪談技術如何確保Demo品質	講授小組Workshop討論演練/分享發表實際工具使用演練
六、Demo中&Demo後【影響訂單的關鍵技術】	Demo中該如何呈現我方價值與專業度? Demo中有哪些須觀察事項? Demo中該如何有效提問? Demo結束時如何收尾可增加訂單金額極大化之可能 Demo完成後的LOU技術	破題導入講授小組Workshop討論演練/分享發表實際工具使用演練
七、白熱化的關單前準備【案況分析、報價技巧與議價議約技巧】	案況分析的專業技術報價的各項細部技巧疑慮排除的完整工具包議價議約的策略	講授小組Workshop討論演練/分享發表實際工具使用演練實務演練-3人演練/ 學員經驗分享
八、產生持續性訂單的【長期客戶關係管理法】	簽約後的關鍵行為服務深度是一種選擇長期或延伸商機的重要性	講授小組Workshop討論演練/分享發表

課程進行方式

推薦授課講師

江勇慶 Chris Chiang

江勇慶先生目前是一名擅長數位化轉型及業務團隊轉型的企業高階輔導顧問暨專業講師。結合實務技巧、案例分享並善用感動學員的方式培訓加以影響課後學員的具體行為改變是其備受學員肯定的主因；熱情幽默的帶課模式輔以系統化的架構式輔導搭配互動及場控更是於過往上千位學員培訓中滿意度最高的部分。【唯有結合實務才不會落入華而不實的教育訓練窠臼】更是他的培訓名言。
專長在於銷售能力提升、團隊動力、管理能力養成等領域包括銷售力系列課程顧問式銷售法、銷售案況分析方法、簡報專業技巧 B 2 B 銷售技巧、 B 2 B 銷售流程解析、陌生開發培訓、議價議約技巧；團隊人才發展、團隊招募面試技巧、當責養成、人格特質分類與對應方法等課程。

1.請填寫下列「課程規劃需求單」

2.歡迎電洽企業內訓諮詢專線：(02)2736-3878，分機136 黃小姐，分機521蘇小姐

亞太培訓顧問

網址

http://vip.asia-learning.com/kvalley

簡介

自1997年亞太教育訓練網成立開始，智谷集團致力協助企業人才培育發展，而旗下的「智谷顧問」更是企業內訓委外的好夥伴!以提升企業人才培育發展與組織績效為使命，並以「企業需求」為出發點，提供整合性完整培訓解決方案。每年至少服務300家以上企業客戶，主要以科技製造、

單元	課程內容	方式
一、開發前的必須準備【市場與競爭對手調研】	評估現階段主要TA 確立我方與競品市場定位差異調研競爭對手主要銷售通路與行銷露出方式釐清競爭對手之銷售話術選定我方利基市場並建立競爭資源與銷售話術	講授小組Workshop討論演練/分享發表實際工具使用演練
二、明確銷售策略與話術後【重點客戶開發與管理技巧】	調研所有潛在客戶名單出現的可能管道 2如何在開發過程中有效管理客戶名單商機漏斗如何一併於名單中管理，清楚開發的優先順序	破題導入講授小組Workshop討論演練/分享發表實際工具使用演練
三、提高開發量能的【陌生開發Call訪與拜訪技巧】	電話開發前的準備事項電話開發的工作時間規劃陌生電話開發的實戰技巧陌生拜訪的實戰技巧	講授小組Workshop討論演練/分享發表實際工具使用演練實務演練-3人演練/ 學員經驗分享
四、精準需求訪談【有效挖掘商機與擴大痛點】	商機的成熟度判斷方式窗口的有效經營方式釐清案件利害關係人	講授小組Workshop討論演練/分享發表實際工具使用演練
五、Demo前的必須準備【精準結合需求客製化】	Demo前須確定哪些資訊 Demo前須準備哪些資料 Demo如果對應高階主管，應有的訪談技術如何確保Demo品質	講授小組Workshop討論演練/分享發表實際工具使用演練
六、Demo中&Demo後【影響訂單的關鍵技術】	Demo中該如何呈現我方價值與專業度? Demo中有哪些須觀察事項? Demo中該如何有效提問? Demo結束時如何收尾可增加訂單金額極大化之可能 Demo完成後的LOU技術	破題導入講授小組Workshop討論演練/分享發表實際工具使用演練
七、白熱化的關單前準備【案況分析、報價技巧與議價議約技巧】	案況分析的專業技術報價的各項細部技巧疑慮排除的完整工具包議價議約的策略	講授小組Workshop討論演練/分享發表實際工具使用演練實務演練-3人演練/ 學員經驗分享
八、產生持續性訂單的【長期客戶關係管理法】	簽約後的關鍵行為服務深度是一種選擇長期或延伸商機的重要性	講授小組Workshop討論演練/分享發表