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2017年度銷售訓練規劃起跑啦!

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亞太培訓顧問

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秋冬來臨,也代表著又到了規劃隔年度教育訓練的時間點,時常有新進的人資夥伴詢問亞太規劃師應該如何規劃企業內重要的金雞母-業務單位的教育訓練課程,教育訓練課程模型可使用ADDIE「分析(analysis)」、「設計(design)」、「開發(development)」、「實施(implementation)」、「評鑑(evaluation)進行設計,而筆者協助企業規劃訓練多年,觀察業務單位訓練通常有幾種需求來源:
   
銷售訓練的規劃緣起
1. 從職能展開的對應課程著手
依據績效落差跟職能的對應,安排相關課程跟學習任務。

2. 從高階主管所看到業務問題著手
大多由高階主管主動提出待改善的業務問題,與人資夥伴討論相關解決方式,而培訓通常是整個專案其中一環。

3.從業務銷售或客戶經營趨勢著手
因應消費者的消費方式或變化,搭配新模式的銷售手法或顧客經營手法來進行規劃。

4. 從2017目標任務展開,為達到目標而規劃關聯性課程
通常會在年度主管的策略營中,搭配著隔年度的目標,展開關聯的教育訓練、內部推廣、獎酬配套等項目。

5. 從業務同仁填寫的需求調查表著手
由業務同仁填寫需求表,訓練部門依需求統整來進行課程安排。

關鍵流程的要素你掌握了嗎?
每個公司的業務發展階段不同,分工體系不同,主管聚焦的發展不同,故會選擇不同的切入角度來作訓練的規劃,不管以上哪種需求的來源,其中我覺得有三項是成功關鍵要素:

  1. 需求蒐集分析
  2. 確認訓練目標
  3. 選擇合作夥伴
而這三項有哪些應該注意的呢?

你該蒐集那些資料?
如果可以蒐集到多方主管的期待,那是最好的,例如:老闆、業務主管、人資主管、緊密合作的跨部主管等等,他們對公司未來業務的展望、業務人員能力的期待、業務現況跟待改善的說明、業務人員與競業相較的能力與產值、學員的程度與先備知識、了解過往內外部訓練狀況與成果等等,都是可以進行蒐集且未來可用來進行培訓設計的材料。

溝通訓練目標
這部分是非常重要的,常常很多營運主管希望單靠一次訓練課程就可以解決問題,但若要解決問題通常還需要更長的時間與配套方案結合,而人資夥伴如何跟營運主管溝通單次訓練可以達到的效果,這個訓練是長期還是短期?預算?範疇?其他配套?這些都會影響訓練成效,與營運主管有合理的訓練目標溝通,是很重要的訓練成功關鍵。
而清楚的目標也代表你可以選擇用甚麼方式來進行成效評鑑。

如何選擇合作夥伴?
一個很棒的合作夥伴會讓你事半功倍,並可以提供多樣化的建議給你、可以帶來很多其他企業培訓經驗、也可以與你共同協助你的企業發展成長,有些企業因為內部的規定,有時會用採購的角度來選擇合作夥伴,這部分端看企業重視人力資源的是節省的金額抑或是創造的成效。筆者分享三項選擇建議提供給新進的人資夥伴做為參考。

顧問公司品牌:知名的管顧公司品牌經常代表其服務企業的經驗、合作的師資豐富度、服務流程的仔細度、規劃師品質、金流的穩定(確保跟講師中間往來帳款的穩定)
規劃師:過往規劃經驗、個人職務歷練、是否可與你共同將需求更加釐清並共構好的培訓方案。
講師:很多人資夥伴會十分在意講師口條,口條很重要但非唯一,講師的課程邏輯結構、客製化配合度跟其主題相關經驗是否適切學員程度,也都是選擇的要點。

以上是在年度銷售訓練規劃前給人資夥伴的提醒,打給亞太教育訓練網,找一個你專屬的合作夥伴吧!



作者簡介:
Amy,曾任連鎖流通產業人資、管顧公司培訓規劃師、大型旅遊公司擔任策略單位幕僚與營運主管。


日期:2016-11-07    出處:智谷顧問

 

黃品旋於 2017-10-19 18:25:15 留言

您好!我位居台中,想上有關於經營管理課程