銷售溝通與談判技巧實務
- 心理層面 X 解除疑惑 X 締結成交
掌握顧客思維的判斷能力，提升業績的銷售技巧。業務營銷不要急就章，成敗在於傳達五感六覺的實際體驗及流程的一一細節。營銷關鍵更在於執行有效公關力與談判力，訓練課程中以做法+實例，引導你如何幫助顧客、完成締結，達到雙贏效益，並使顧客成為愛用粉絲，樂意續購與分享介紹。
vip.asia-learning.com/cicr/article/detail/277219000
本課程啟發教導:
1.啟發顧客的購買慾望；
2.辨識顧客肢體語言與動機心理；
3.瞭解營銷策略關鍵祕訣；
4.降低拒絕阻礙與顧客防衛機制；
5.增強營銷業務力與談判力。
綜觀效應達到快速與顧客建立關係→互動產生共鳴→雙贏談判→順利成交，締造出營銷業績滿分。
課程日期:7/5(二)+7/6(三) 9:30-16:30 (一天6小時 共計12小時)
一、銷售人員的行動原則
營銷氣場的影響力-活耀的品牌操作
舉凡企業人員的聲音、語詞、氣場、肢體、容貌、形象、內涵…皆是品牌的定位與優勢。服務的行動呈現，深深影響成敗，顧客通常優先判斷的，是能讓他肯定的外在氣場和正能量。
1.肢體與非肢體語言-銷售服務表達技法
2.正確溝通與表達-顧客傳達與互動
二、人人都是銷售業務員
信仰與宗旨-找出你的營銷魂
顧客時時都在檢驗、查證、放大你。沒有誠信，就沒有成交，更不會有續購。顧客有時候買的是誠信，誠實至上的建立，是企業營銷、業務的信仰與宗旨。所以你得先學會賣你自己。
1.銷售氛圍心理學-營造氛圍的要訣
2.找出你的營銷魂-激發你的銷售DNA
三、銷售業績決定因素
驅動交易完成-完善準備與營銷鋪陳
做好事營銷的準備。顧客的痛點，就是熱賣行銷亮點，否則並無存在價值。營銷業績為何賣的好？因為激發顧客情緒、動機行銷。為何續購能持續賣的好？因為給予效益、關係行銷。
1.購買心理的階段-顧客心態的變化解析
2.銷售要訣與準備-營銷關鍵重點及籌畫
四、顧客購物銷售心理
商品優勢效益-有對的方向目標，才會有好結果
給予關心注目的理由，先給顧客嘗甜頭，營銷後面才會有賺頭。前提是專業團隊整體作戰，能給予目標對象:Feature(差異、特徵)；Advantage(優點、優勢)；Benefit(好處、效益)；Evdence(結果、證明)。尤其是創新、創造，商品個別化、服務客製化的商業溝通模式。
1.FABE法則與演練-以優點與實證說服顧客
2.團隊行銷促成法-以整體協作達成交易
五、解除顧客銷售疑惑
蒐集市場資訊-客群及類型解析
知對象才知問題，有問題才知機會，有機會才知解決，有解決才會有營銷。顧客是誰Who?要甚麼What?何時買和使用When?在哪裡買Where?為何買Why?How如何用?多少錢How much?
1. 5w2h之類型解析-掌握顧客可能的疑慮
2.銷售環節的流程線索-聰明圓滿的回話對應
六、顧客成交時機與訊號
洞悉消費圖像-看見顧客的夢想
成交肯定要有好結尾，你必須先掌握、引發，讓顧客知道為何重要及需要?你得知道他關心的理由，過程中建構夢想，激發好奇心，最終投其所需，燃起顧客購買慾望、說服締結。
1.成交之望.聞.問.切-掌握觀察顧客的訊號反應
2.成交的類型與演練-成交實務場景演練
七、顧客談判流程布局
殺價異議處理-轉移銷售的疑惑點
銷售時，顧客殺價處理及溝通回應步驟、掌握有利的時機。營銷行動與業務原則，你必須瞭解如何活用訊息資料?辨識顧客異議真偽?如何轉變話題?殺價談判時的對應方式和促進成交?
1.成功銷售元素守則-確認顧客營銷關鍵重點
2.防堵顧客殺價演練-殺價防守談判實務
八、銷售優勢談判策略
雙贏的談判-銷售拒絕處理流程
微利時代，動態競爭，營銷業務要怎麼突破重圍？當顧客銷售拒絕時，售價策略怎麼協商及掌握銷售關鍵之前，你得知道顧客績效所需要的結果論，才能有效防守，讓顧客樂意接受。
1.優勢談判開價技巧-定價策略與回話藝術
2.優勢談判技巧演練-運用籌碼與說服技巧
九、說故事的行銷方法
包裝營銷與服務-創造品牌吸引力
抓住注意力，運用故事重點、案例，訴說營銷創作的過程，使顧客感知多元、豐富性與價值感，淺移默化塑造情境深入主題，讓顧客認知、認同專業正確的資訊，而且清楚你的說明。
1.故事開場強化亮點-掌握顧客營銷需求
2.商品優勢定位賣點-換個說法的優劣比較
十、銷售道具實體操作
滿足的感官體驗-讓過程到成交都有溫度
善用五感六絕的主題色彩、道具和產品功能示範，精確使銷售主題內容自然植入。且過程中教導如何塑造良好氛圍環境，促使吸引顧客自然樂意地參與你既專業又熱忱的接觸體驗。
1.邀約傳達接觸體驗-讓顧客享受購買的過程
2.產品與功能的演練-讓顧客感受功能與效益
十一、成功營銷簡報模式
超業引導攻勢-吸睛的簡報與重點效益
營銷與顧客的需求有關，更來自其思維角度的好奇心、慾望及對生活的不滿足。資源整合、清楚明確知道顧客的問題、鮮明描述商品解決能力，最終有效解決及優勝競爭、競品效應。
1.業務簡報製作關鍵-視覺元素焦點行銷
2.營銷簡報流程實務-關鍵元素引導共鳴
十二、營銷業務魅力簡報
營銷簡報敘述結構-成功傳達給顧客
懂得顧客痛點、抓住癢點、掌握效益，從購買者、使用者角度，去展現特色，傳達溝通、分析各項商品賣點、差異和競爭點、促單方法，最終提供最適方案配套，使顧客感到滿意。
1.營銷簡報起承轉合-整體效果與動態規劃
2.營銷過程高潮迭起-定錨為簡報注入效果
授予證明：講座期滿，缺席未達1/3者，由本院頒給「銷售溝通與談判技巧實務－ 心理層面 X 解除疑惑 X 締結成交」結業證明
