B2B「顧問式銷售」與談判技巧
-創造共存共榮的夥伴價值
提供機構：
適合對象：
報名前請先閱覽本院個人資料使用同意書，請同意本同意書內容後再報名，不同意者請勿報名並退出本課程內容。
vip.asia-learning.com/cicr/article/detail/277219000
一、 策略思考，總在銷售之前
■ 商品式銷售 V.S. 顧問式銷售
■ 討論：企業如何找到「對」的顧客？
■ 掌握B2B「顧問式銷售」的三大關鍵：
■ 1. 確認目標客戶，用策略思考決策
■ 2. 需求痛點分析，引導互動式談話
■ 3. 顧客關係管理，讓客戶感受價值
■ 描繪我們的關鍵目標客戶
■ 顧客導向的銷售流程
二、精準提問，探詢需求痛點
■ 步驟一:建立信任關係
■ 客戶境況要素
■ 步驟二:探詢需求目標
■ 釐清客戶的六種需求目標--FMSHIP
■ 三種發問的技巧演練
■ 步驟三:提出產品利益
■ FBO程序技巧—特徵/利益/目標
三、有效談判，獲致階段承諾
■ 化解銷售障礙，促進成交
■ 四種銷售障礙類型
■ 銷售障礙處理原則
■ 步驟四:獲致階段承諾
■ 有效談判的技巧: 目標/籌碼/底線/利益
1. 漸進式成交法 / 2. 銳角成交法
3. 忽視成交法 / 4. 假設成交法
5. 佛蘭克林成交法 / 6. 保留餘地成交法
授予證明：講座期滿，缺席未達1/3者，由本院頒發「B2B「顧問式銷售」與談判技巧」結業證明。
