一、新世紀客戶開發應有體認

1.金字塔客層銷售架構圖

2.過去的思考模式: Inside-out

3.創新的思考模式: Outside-in

4.客戶開發的流程與要素

5.常見客戶不滿意的問題

6.為何客戶對價格不滿意

7.價格的讓步檢測

二、以客為尊的客戶導向銷售

1.客戶開發的三大挑戰

2.客戶不滿意的改善目標

3.客戶在不滿意時的期望

4.從客戶忠誠看銷售績效

三、顧問式服務銷售技巧運用

1.何謂顧問式服務銷售

2.常見客戶的四種類型

3.傾聽的基本原則

4.弦外之音的分析

5.負面答覆的回應

6.爭取好感與注意力

四、銷售成交策略的攻防技巧

1.銷售成交的談判花招應對

2.談判囚籠 1-1: 談判議程

3.談判囚籠 1-2: 侷限

4.談判囚籠 1-3: 先例

5.談判囚籠 1-4: 期限

6.談判壓力 2-1: 獅子大開口

7.談判壓力 2-2: 僵局

8.談判壓力 2-3: 分而克之

9.談判壓力 2-4: 威脅

10.談判壓力 2-5: 奇襲

11.談判壓力 2-6: 既成事實

12.談判陷阱 3-1: 戰爭與和平

13.談判陷阱 3-2: 情緒化

14.談判陷阱 3-3: 諂媚

15.談判陷阱 3-4: 欺騙

16.談判陷阱 3-5: 顯著退讓

17.談判陷阱 3-6: 化繁為簡

18.談判陷阱 3-7: 不列入紀錄討論

19.談判陷阱 3-8: 拒絕談判

五、銷售談判議價與異議處理

1.先喊價的優劣分析

2.是否先喊價的原則

3.客戶異議的三大原因

4.七種異議說服的方法

5.常見的異議處理方法

6.溝不通時的轉進策略

7.溝不通時的轉進技巧

六、問題分組討論與情境演練